Распродажи, скидки и акции от Озон Селлер

Для увеличения видимости товаров и привлечения новых покупателей, продавец на Озон может как запускать на площадке собственные акции, так и участвовать в тех, которые организует сам маркетплейс. В этой статье мы разберемся, что за акции устраивает Озон и как они работают

Что такое акции Озон Селлер и в чём их польза

На Ozon высокая конкуренция, и чтобы товары продавались, они должны быть как можно выше в поисковой выдаче. Сам маркетплейс пишет, что покупатели смотрят первые 30 карточек в поиске, а те, что ниже — не смотрят и не покупают

Чтобы продвигать карточки в поиске, есть несколько способов, и один из них — это акции — механики, снижающие цены для покупателей и дающие продавцам преимущества:

1. Акционный бустинг. Бустинг — это система ранжирования товаров, в которой положение карточки зависит от многих факторов, например от релевантности текстовым запросам покупателей, цены, конверсии, скорости доставки и других, а акционный бустинг — это повышающий коэффициент, который позволяет поднимать карточки ещё выше в поиске и показывать их в тематических подборках 
2. Привлечение покупателей. Многие покупатели «охотятся» за скидками и приходят на распродажи Озон благодаря рекламе, которую сам маркетплейс размещает на разных площадках: по телевидению, на билбордах, в других медиа. Благодаря продвижению о больших распродажах в среднем узнаёт 100 миллионов человек
3. Выделение товаров среди конкурентов. Акционные карточки получают яркие бейджи, к примеру, «Распродажа», «Вау-цены» или «Скидки недели», а также счётчики остатков, благодаря которым покупатели видят, что запасы товара не бесконечны, и чаще покупают их сразу. Также они получают фильтр в поиске — отдельный переключатель, где собраны акционные товары. И ещё такие карточки автоматически попадают в специальную акционную подборку, на которую покупатель может перейти с главной страницы 
4. Увеличение оборачиваемости товаров. Склад быстрее освобождается от остатков, а предприниматель получает прибыль и может закупать новые товары или материалы
5. Органическое продвижение. Когда система ранжирования видит, что товар хорошо продаётся, она далее органически продвигает его в поиске

Снижение цены и акция — это одно и то же?

Снижение цены отличается от акций, потому что когда вы просто снижаете цены, например чтобы распродать остатки со склада, то подешевевшие товары увидит то же количество людей, что и до снижения цены

Но если вы участвуете в акциях от Ozon, карточки попадают в тематические подборки, а также получают продвижение в поиске. Как следствие, товары видят большее количество покупателей, а продажи растут

Глобальные распродажи

Глобальные распродажи — это масштабные мероприятия, которые маркетплейс проводит регулярно, приурочивая к важным событиям: 

• Новому году и Рождеству
• 8 марта, 13 февраля, 14 февраля 
• Хэллоуину
• Черной пятнице
• Дню знаний
• и так далее 

Когда идёт глобальная распродажа, люди покупают в основном акционные товары, поэтому продавцам выгодно вступать в акции от Озон

К глобальным распродажам площадка готовится заранее, привлекая покупателей через рекламные кампании. Например, с 8 по 29 июля 2026 года будет «Большая распродажа одежды»

В период глобальной распродажи чаще всего запускается продвижение «Эластичный бустинг»

Эластичный бустинг

Раньше у Озон были акции Бустинг×2, Бустинг×3, Бустинг×4, но теперь маркетплейс объединил их в одну — Эластичный бустинг. Сейчас продавец может управлять всем ассортиментом в рамках одной этой акции, например, на маржинальные товары установить большую скидку, а на менее маржинальные — поменьше

Эта акция идёт постоянно, в том числе и в периоды глобальных распродаж. В неё можно добавлять товары в любой момент и также моментально их оттуда удалять. Это удобно тем, что вы можете добавить товары в эту акцию именно тогда, когда вам выгодно по вашему промо-плану, и получить акционный бустинг

Размер скидки можно настраивать, и от него зависит, насколько площадка продвинет акционную карточку. Минимальная скидка даст 15% бустинга, а максимальная — 55%. То есть, чем больше скидка, тем выше карточка товара в поиске

Для удобства продавца маркетплейс показывает в интерфейсе 2 вида цены: одну для минимального, а вторую для максимального бустинга

Скидка на сток

Акции с названиями «Максимальный бустинг» и «Максимальный бустинг: усиление» относятся к механике «Скидка на сток». Маркетплейс проводит их только в периоды глобальных распродаж

Во время действия этих акций взамен максимальной скидки для покупателя товар получает максимальный буст в выдаче. Это позволяет карточке «разогнаться» и остаться в топе даже после окончания акции. Но есть и обратная сторона — риск убытков. Используйте инструмент осознанно и только на те позиции, где экономика точно сходится

Какие типы акций предлагает продавцам маркетплейс Озон 

Ранее мы рассматривали акции, которые участвуют в глобальных распродажах автоматически, далее рассмотрим акции, которые не зависят от глобальных акций

Учитывайте, что Озон постоянно разрабатывает новые акции, а старые иногда убирает. Также ассортимент доступных акций зависит от текущего периода, настроек площадки и вашего ассортимента. Чтобы узнать, какие акции доступны вам прямо сейчас, перейдите в раздел «Цены и акции» → «Акции от Ozon»

Скидка

Сюда входят все акции, где цена просто уменьшается на процент. Скидка обычно устанавливается для остатков, которые почти не продавались по сравнению с аналогичными предложениями на Ozon

Продавец может сам регулировать размер скидки, но рекомендуемый размер всегда подсвечивается на странице самой акции. Если размер скидки перестанет подходить под условия, товар не сможет в ней участвовать

Скидка от суммы

В этот тип входят акции, где скидка применяется не на конкретный товар сразу в карточке, а срабатывает в корзине у покупателя, когда он выполняет определённое условие по минимальной сумме заказа, т.е. чем больше сумма покупки, тем выше скидка

Например, покупатель видит в магазине товары по определённой цене. Допустим, цены его устраивают, и он добавляет в корзину несколько товаров. Если полученная в итоге сумма достигает порога, установленного продавцом, то в корзине применяется скидка

Промокоды

Продавец сам создаёт промокод, а также указывает размер скидки и выбирает, на какие товары она действует

Скидка может быть:

• в процентах или на сумму в рублях
• доступна всем покупателям или тем, кого выберет продавец
• на все товары или только отдельные

Промокод можно показывать в карточках товаров или отправлять отдельным покупателям

Как участвовать в акциях Озон: подготовка

Чтобы акции Ozon приносили не только трафик, но и продажи, карточка товара должна быть подготовлена к высокому трафику. В этом блоке разберём, на что обратить внимание до старта акции, чтобы конверсия не проседала, а позиции закреплялись даже после её окончания

Проверка оформления карточек товаров

Первым делом, чтобы проверить, готова ли карточка к акции, можно провести простой тест и мысленно ответить на вопросы:

• Купили бы вы сами этот товар, если бы впервые увидели его на маркетплейсе?
• Достаточно ли привлекательные фотографии?
• Достаточно ли полные описания?

Также посмотрите, как оформлены похожие позиции у конкурентов. Если кажется, что описания на их карточках более полные, а фото и инфографика — более привлекательные, то собственные карточки надо дорабатывать. Конкуренты, скорее всего, тоже будут участвовать в акциях и ближайших распродажах, поэтому необходимо, чтобы ваши товары оказались привлекательными на общем фоне

Помните, что акции сработают, только если ваши карточки выглядят убедительно в глазах покупателей. В ином случае товары не купят даже при больших скидках

Доработка «слабых» карточек

При доработке карточек, помимо фото и описаний, обратите внимание на отзывы. Озон сообщает, что система активнее продвигает товары с рейтингом выше 4,8 и количеством отзывов не менее 10

Чтобы набрать недостающие отзывы, воспользуйтесь следующими способами:

1. Предложите друзьям и знакомым, которые уже купили товар, написать положительный отклик, желательно с фото
2. Подключите механику «Отзывы за баллы». С её помощью покупатели смогут получить баллы на следующие покупки в вашем магазине, а вы — быстро набрать недостающие отзывы

У Озон есть бесплатный обучающий курс, который поможет продавцу сделать карточки товаров более привлекательными для покупателей

Установление минимальной цены

Устанавливать скидки без расчётов, анализа рынка и анализа конкурентов нельзя, потому что так вы можете понести серьезные убытки:

• либо из-за низкой стоимости, которая не позволит покрыть ваши расходы
• либо из-за слишком высокой неконкурентной цены, которая снизит продажи

Чтобы не прогадать, рассчитайте и установите минимальную цену — порог, ниже которого стоимость товара при автоприменении акций не опустится. И учитывайте, что минимальную цену нужно продлевать каждые 30 дней, иначе она перестанет работать

Иногда продажа товара дешевле минимальной цены всё же возможна — если маркетплейс применит к вашему товару механику «Баллы за скидки». Поэтому если вам критически важно не продавать ниже установленной минимальной цены, опцию «Баллы за скидки» нужно отключить

Установление цены продажи

Цена продажи — это цена без скидок, к которой потом Озон будет применять скидки, когда вы вступите в акцию

Учитывайте, что на тот момент, когда вы будете вступать в акцию, маркетплейс будет рассчитывать скидку от медианной цены — средней цены продажи за месяц

Чтобы понять, какая у вас сейчас медианная цена, выпишите в таблицу в порядке убывания все цены, по которым продавался товар за последние 30 дней, и посередине таблицы вы увидите медианную

Ещё раз: Озон будет применять скидку к цене продажи, которую вы установите для каждого товара. Но скидку он будет рассчитывать от медианной цены по каждому из товаров. Продавцы стараются увеличить медиану, чтобы увеличилась предлагаемая цена для вступления в акцию

Заключение

Участие в акциях Ozon — это не просто скидка, а комплексный инструмент продвижения, который даёт товарам бустинг, попадание в тематические подборки, дополнительное внимание покупателей и долгосрочный эффект в виде роста органических позиций. Однако чтобы акция принесла прибыль, а не убытки, недостаточно просто начать участвовать: нужна подготовленная карточка с качественными фото, описаниями и отзывами, а также просчитанная минимальная цена и понимание юнит-экономики. Комбинируйте разные типы акций — от гибкого Эластичного бустинга до точечных промокодов и скидок от суммы, — но всегда действуйте осознанно, анализируйте конкурентов и помните: акция работает как катализатор, но фундамент продаж закладывается ещё до её старта

---

Часто задаваемые вопросы

---

Источники

• База знаний Ozon Seller
• Обучающие курсы образовательного центра
• Журнал «Бестселлер»