«Хочу скидку» на Wildberries: что это, как работает и как правильно использовать новый инструмент

Больше продаж и новых клиентов – одна из главных задач селлера. 14 сентября 2026 года площадка добавила инструмент «Хочу скидку» на ВБ, который поможет превращать интерес к товару в реальные заказы за счет персонального предложения. Разберем, как он работает, как его подключить, какие товары выбрать и какую скидку установить, чтобы поднять продажи и не уйти в минус.

Что такое «Хочу скидку» на ВБ и как работает новый инструмент

«Хочу скидку», это инструмент Вайлдберриз, позволяющий покупателю самостоятельно запросить персонализированную скидку на товар непосредственно из карточки. Он сам решает, какую скидку хотел бы получить – она может быть от 1 до 35%. После этого селлер получает предложение и определяет, готов ли он предоставить такую цену.

Есть два способа работать с запросами. При ручной обработке каждое предложение рассматривается отдельно: его можно принять или отклонить. При автоматической продавец заранее устанавливает предельный размер уступки для каждого товара, а дальнейшие решения принимает система в рамках заданного значения.

При согласии покупателю формируется персональное предложение. Оно доступно в течение 24 часов и действует на одну или несколько единиц того продукта, на который был отправлен запрос.

Механика выглядит так: покупатель → «Хочу скидку» → желаемый процент → решение продавца → персональный промокод на 24 часа.

При этом функция не распространяет дисконт на всех покупателей. Если один человек запросил снижение цены и получил одобрение, остальные посетители карточки продолжают видеть обычные условия покупки.

Важно: «Хочу скидку» на Вайлдберриз не заменяет обычные акции и не означает автоматическое снижение цены вещи на Wildberries. Вы сами определяете, какие позиции участвуют в акции и каким способом обрабатывать запросы.

Как подключить «Хочу скидку» и выбрать товары: пошаговая инструкция

Где на ВБ «Хочу скидку»? Подключить инструмент вы можете в личном кабинете продавца. Перед добавлением SKU решите, какие артикулы хотите включить, а также будете ли обрабатывать запросы вручную или автоматически.

Как подключить инструмент

В личном кабинете перейдите в раздел «Товары и цены».

Откройте «Календарь акций».

Найдите вкладку «Хочу скидку».

Нажмите «Добавить товары»

Выберите нужные артикулы, а затем настройте способ обработки запросов.

Если позиций много, их можно добавить массово с помощью шаблона Excel. В нем указываются артикулы и способ обработки заявок. Для автоматического режима дополнительно задается максимальный размер скидки.

Важно! Не подключайте «Хочу скидку» Wildberries сразу ко всему ассортименту. Начните с ограниченной группы SKU – так вы увидите, как покупатели используют инструмент, сколько запросов поступает и насколько предоставленные скидки вписываются в экономику конкретных продуктов. После этого ассортимент можно расширить.

Ручная обработка: что делать с запросом покупателя

В ручном режиме решение по каждой заявке принимает продавец. Работать с заявкой удобно по следующему алгоритму:

1. Откройте поступивший запрос.
2. Проверьте артикул и размер запрошенной скидки.
3. Рассчитайте минимально допустимую цену с учетом расходов и желаемой прибыли.
4. Примите или отклоните предложение.
5. Если запрос принят, покупатель получает персональный промокод.
6. После этого проверьте, воспользовался ли покупатель предложением.

Поэтому перед каждым решением стоит смотреть не только на сам процент, но и на итоговую цену.

Здесь есть важный нюанс: продавец не может изменить условия конкретного запроса. Например, если покупатель попросил дисконт 20%, нельзя согласовать для него 10%. В ручном режиме вы либо принимаете предложение на запрошенных условиях, либо отклоняете его.

Частые запросы на скидку могут указывать на то, что цена становится для покупателей препятствием к покупке. Поэтому я бы в первую очередь анализировал позиции, по которым регулярно запрашивают скидку, но редко ее используют. Так вы поймете, насколько покупатели действительно чувствительны к цене и стоит ли менять ценовое предложение

Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсами

Автоматическая обработка: как работает и почему с ней нужно быть осторожным

Автоматический режим подходит продавцам, которые не хотят вручную обрабатывать каждую заявку. При его настройке вы заранее определяете максимальную скидку для конкретного артикула, а система уже сама принимает решение в пределах установленного ограничения.

Например, задан максимальный размер 10%. Если покупатель запросит 5%, он их получит. При запросе 10% – он получит 10%. А вот если покупатель нажмет кнопку «Хочу скидку» на ВБ и попросит 20%, система не предоставит больше установленного продавцом максимума – она составит 10%.

Таким образом, автоматическая обработка не означает, что Wildberries самостоятельно выбирает размер скидки. Продавец заранее задает границу, за которую система не может выходить.

Не воспринимайте установленный процент как небольшую уступку. Для товара с небольшой маржой даже дисконт 5–10% может заметно сократить прибыль с одной продажи. Поэтому перед автоматическим запуском смотрите не только на размер скидки, а на конечную сумму, которая останется у вас после ее предоставления.

Как правильно определить максимальную скидку и не уйти в минус

Ее нельзя выбирать только по тому, сколько готов предложить покупатель. Для продавца важнее другое: какая сумма останется после снижения цены и всех расходов на продажу. Поэтому максимальную скидку нужно рассчитывать от юнит-экономики конкретной карточки. Перед запуском скидок важно оценить, сколько останется после всех расходов – расчет экономики товара разбираем в этой статье.

В расчете учитывайте:

• закупочную стоимость;
• комиссию Wildberries;
• логистику;
• хранение, если оно относится к этой позиции;
• налоги;
• рекламные расходы;
• другие переменные затраты;
• минимальную прибыль, которую вы готовы получать с одной продажи.

Если хотя бы один из этих показателей существенно меняется от продажи к продаже, максимальную скидку обязательно нужно пересмотреть.

Как посчитать скидку на конкретном примере

Допустим, товар продается за 2 000 ₽, а совокупные расходы на одну единицу составляют 1 400 ₽. В упрощенном примере без скидки после этих расходов остается 600 ₽. При дисконте 10% цена снижается до 1 800 ₽. Если остальные расходы условно оставить на прежнем уровне, остаток составит уже 400 ₽.

Обратите внимание: снижение цены на 10% не означает снижение прибыли на те же 10%. В приведенном примере остаток с продажи уменьшился на 33,3% – с 600 до 400 ₽. Поэтому считайте не сам процент, а минимальную стоимость, при которой продажа еще остается для вас приемлемой.

Формула максимальной скидки

Сначала определите минимальную цену продажи:
Минимальная цена = все расходы на единицу + минимально приемлемая прибыль.

После этого можно рассчитать предельное значение:
Максимальная скидка = 1 − минимальная цена / цена без скидки.

Например, если обычная цена составляет 2 000 ₽, а минимально приемлемая цена – 1 700 ₽, предельная скидка составит:
1 − (1 700 / 2 000) = 0,15, или 15%.

Это означает, что автоматический режим имеет смысл настраивать не от условного желания «дать покупателю 20%», а от суммы, ниже которой продажа перестает соответствовать вашей экономике.

Важно: реальный расчет делайте отдельно по каждой карточке и по актуальным тарифам Wildberries. Цифры из примера нужны только для понимания принципа и не заменяют расчет вашей собственной юнит-экономики. 35% – это верхняя граница, которую может запросить покупатель, а не рекомендация для продавца. Если экономика позволяет дать максимум 20%, нет смысла устанавливать 35% только потому, что такая возможность предусмотрена инструментом.

На каких товарах использовать «Хочу скидку»

Инструмент не обязательно подключать ко всему ассортименту. Логичнее сопоставить механику с задачей конкретного товара: где-то персональный дисконт может помочь стимулировать спрос, а где-то снижение цены просто уменьшит прибыль без заметной пользы.

Тип	Возможный сценарий
Ходовые позиции с достаточной маржой	Тестирование автоматического режима
Товары с большим количеством остатков	Стимулирование спроса
Несезонные позиции	Точечное снижение цены
Товары с высокой конкуренцией по цене	Тест персонального предложения
Новые карточки	Осторожный тест после проверки экономики
Продукты с минимальной маржой	Автоматизацию использовать с особой осторожностью
Дефицитные позиции	Не использовать скидку

Поможет ли «Хочу скидку» увеличить продажи и конверсию

Потенциально инструмент может помочь увеличить число заказов, но работает механизм не за счет простого снижения цены. Его логика в другом: покупатель уже заинтересован в конкретном товаре и сам показывает, что готов рассмотреть покупку на более выгодных для себя условиях.

Инструмент особенно интересен в трех ситуациях:

1. Покупатель уже выбрал товар, но считает его дорогим. Запрос скидки показывает, что проблема может быть именно в стоимости, а не в самом товаре.
2. В категории много сопоставимых предложений. Персональное снижение цены может стать дополнительным аргументом в пользу покупки.
3. Товар имеет запас по марже. Тогда продавец может предоставить дисконт, сохранив приемлемую прибыль с заказа.

Сам Wildberries рассматривает эту функцию как инструмент, который может способствовать продажам и повторным покупкам. Однако для продавца важнее не само наличие запроса, а то, превращается ли он в дополнительный заказ и остается ли такая продажа выгодной.

Поэтому оценивать работу инструмента лучше сразу по нескольким показателям:

• Количество запросов. Показывает, насколько часто покупатели готовы обсуждать стоимость.
• Доля одобренных запросов. Помогает понять, насколько установленный вами предел скидки соответствует ожиданиям покупателей.
• Использование промокодов. Позволяет отделить простой интерес к скидке от реального намерения купить.
• Количество заказов после предоставления дисконта. Именно этот показатель показывает практический результат.
• Прибыль с продажи. Рост заказов сам по себе не означает улучшение экономики, если скидка съедает слишком большую часть маржи.

Плюсы и минусы нового инструмента

«Хочу скидку» на Валберис дает продавцу возможность работать с ценовым возражением точечно, но одновременно требует контроля за экономикой.Чтобы оценить, насколько инструмент подходит для вашего ассортимента, рассмотрим его преимущества и недостатки.

✅ Плюсы	❎ Минусы
Интерес от покупателя	Снижение прибыли
Выбор товаров	Риск ошибки в настройках
Автоматическая обработка	Не каждый запрос – заказ
Тестирование отдельных SKU	Ограниченный срок промокода
Стимулирование распродажи	Необходим контроль экономики

В итоге инструмент дает продавцу больше возможностей для гибкой работы с ценой, но требует точного расчета. Особенно важно не путать рост числа заказов с ростом прибыли.

При тестировании я бы не подключал инструмент сразу ко всему ассортименту. Сначала выбрал бы несколько групп с разной маржинальностью и спросом, зафиксировал исходные показатели и дал тесту достаточно времени, чтобы накопились заявки и заказы

Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсами

Заключение

Инструмент позволяет точечно работать с ценой и заинтересованными покупателями, но результат зависит от выбора товаров и контроля юнит-экономики. Начните с небольшого теста, оцените заказы и прибыль, а затем масштабируйтесь.

Сохраните статью в закладки: она поможет быстро подключить «Хочу скидку», настроить ручную или автоматическую обработку заявок и определить цену, чтобы не уйти в минус.

Если среди ваших коллег есть селлеры, которые хотят протестировать персональные предложения для покупателей, поделитесь с ними этой инструкцией.

---

Часто задаваемые вопросы

---

Источники

• Официальный сайт Вайлдберриз: https://wildberries.ru/
• Кабинет селлера WB Partners: https://seller.wildberries.ru/
• Справочный центр Wildberries: https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/am/material/
• РБК: https://www.rbc.ru/