–25% продавцов за год: почему селлеры уходят с Ozon и что это значит для тех, кто остался

За последний год рынок Ozon изменился сильнее, чем за предыдущие несколько лет. Резко выросли комиссии маркетплейса, расходы на хранение, давление конкуренции и налоговая нагрузка. На фоне этого усилились разговоры о том, что селлеры уходят с Озон. Я разобрался, правда ли это и что происходит с рынком

Действительно ли селлеры уходят с Ozon

По данным аналитической платформы Sellmonitor, которые привел РБК, с ноября 2024 по ноябрь 2025 года число активных продавцов на Ozon и Wildberries сократилось на 24,5%. Речь идет именно о реально торгующих селлерах – с продажами, выручкой и активным ассортиментом, а не о количестве зарегистрированных кабинетов 

Исследование «Точка-Банка» подтверждает тренд. Они посчитали, сколько селлеров ушло с Озона: их число на маркетплейсах впервые ушло в минус и сократилось на 6,8%, а новых регистраций оказалось на 17,8% меньше по сравнению с предыдущим годом

Это еще не означает, что маркетплейсы начали терять позиции. Но похоже, что закончился этап, когда почти любой выход на площадку можно было компенсировать ростом рынка

Кто уходит чаще всего:

• малые продавцы с оборотом до 5 млн руб. в месяц;
• селлеры в низкомаржинальных категориях;
• продавцы без диверсификации ассортимента;
• бизнесы с высокой долей возвратов.

Показатель «–24,5%» относится к Ozon и Wildberries совокупно – отдельной публичной статистики только по Ozon в таком разрезе сейчас нет

Из-за чего селлеры жалуются на Ozon: 7 главных причин

Причин много, и они не равнозначны. Одни давят постоянно: например, комиссии. Другие бьют точечно, но могут полностью остановить работу магазина – к ним относится резкое изменение условий или штрафы. Разберем каждую по отдельности, от самых болезненных к менее очевидным

1. Рост комиссий

Это самая частая причина, по которой селлеры жалуются на Озон. За последние три года базовая комиссия Ozon выросла с 14% до 22,9%, одновременно увеличилась и стоимость логистики – примерно с 8% до 10%. С 6 апреля 2026 года площадка изменила тарифную модель. Теперь продавцы все реже считают комиссию отдельно – оценивать приходится всю экономику заказа целиком

В результате в ряде категорий совокупная нагрузка уже достигает 50–65% от выручки. Самые болезненные примеры – одежда (рост примерно с 13% до 43%) и мебель, где вместе с логистикой расходы могут доходить до 60–70%

Рост комиссий по ключевым категориям (2023 vs 2026):

Категория	2023	2026	Рост
Одежда	13%	43%	+230%
Мебель	35%	~42% + логистика	+20%+
Электроника	~10%	~15%	+50%
Бытовая химия	~8%	~18%	+125%
Товары для дома	~12%	~22%	+83%
Базовая ставка	14%	22,9%	+64%

2. Платное хранение

В конце 2025 года Ozon ввел тариф до 2,5 руб. за литр в день – это оказалось в 15–30 раз выше отдельных сценариев хранения у Wildberries. Проблему усиливает срок вывоза: если площадка инициирует освобождение склада, быстро забрать товар не всегда получится – период может достигать 150 дней

Для продавца это означает двойной удар: замороженный товар и ежедневные начисления. По оценкам селлеров, при среднем ассортименте можно потерять на хранении до 1 млн руб. в год

Можете прямо сейчас посчитать хранение по формуле: 

Объем товара (л) × 2,5 руб. × кол-во дней

Многие продавцы обнаруживают, что платят за склад больше, чем зарабатывают на продажах

3. Принудительное снижение цен через акции

Еще одна частая претензия – ощущение, что контроль над ценой постепенно смещается от селлера к площадке

Как Озон снижает цены селлерам: маркетплейс может автоматически подключать товар к акциям, если он подходит под условия кампании. Формально отказаться можно, но это повлечет снижение видимости в поиске – акционные товары ранжируются выше

СПП (скидка постоянного покупателя) может пересчитываться несколько раз в день, а итоговая скидка в отдельных случаях достигает 30–40%.

Возникает схема потерь: 

Покупатель оформляет заказ → позже появляется более низкая цена → заказ отменяется и оформляется заново → расходы на логистику остаются у продавца

4. Конкуренция с китайскими продавцами: особые условия для иностранных селлеров

Российские продавцы регулярно поднимают вопрос различий в условиях конкуренции с трансграничными продавцами; весной 2026 года тема дошла до ФАС, но публичного подтверждения полного выравнивания условий на Ozon пока нет

Почему российским продавцам тяжело конкурировать:

• прямые поставки с фабрик позволяют китайским продавцам работать с маржой 5–10% – для многих российских компаний это уже зона около нуля;
• эффективная нагрузка на продажи у части китайских селлеров может находиться в диапазоне 8–14% против 20–45% у российских;
• алгоритмы ранжирования ориентируются в том числе на стоимость товара: дешевле предложение – выше шансы получить показы;
• продавцы также жалуются на копирование карточек и быстрый демпинг внутри ниш, из-за чего позиции могут проседать даже без ухудшения рейтинга.

Для части российского бизнеса проблема выглядит не как проигрыш более сильному игроку, а как конкуренция в заведомо неравных условиях. Кстати, С 2024 по 2025 год число китайских продавцов на Ozon удвоилось

5. Штрафы и блокировки: непрозрачность системы

Вопросы вызывают даже не сами удержания, а невозможность заранее понять их размер и логику. Формально в оферте Ozon почти не используется слово «штраф»: вместо него – «корректировки», «антифрод-удержания», «плата за сервисы» и другие виды начислений

По отдельности суммы обычно небольшие, но десятки списаний в совокупности могут давать 45–50% потерь от выручки. И это очень часто в глазах продавцов выглядит, что Озон обманывает селлеров

Если продавец пытается оспорить удержание или блокировку, появляется еще одна жалоба: поддержка отвечает шаблонно, а сроки апелляции фактически не фиксированы

6. Обязательная реклама

Продвижение постепенно перестало восприниматься как инструмент роста и стало обязательным расходом:

• без рекламы карточке фактически нереально получать показы – алгоритм отдает приоритет спонсированным товарам;
• стоимость продвижения выросла: конкуренция за показы повышает ставки;
• рекламу приходится заранее закладывать в юнит-экономику, как комиссию или логистику;
• для малых продавцов возникает замкнутый круг: нет бюджета на рекламу → нет продаж → нет прибыли, которую можно потратить на продвижение.

7. Собственные торговые марки Ozon

Отдельный фактор, о котором продавцы говорят уже не как о конкуренции, а как о структурном сдвиге

Ozon анализирует продажи внутри категорий и запускает собственные бренды на основе самых продаваемых товаров – по сути, закрывая удачные ниши своими аналогами. Их позиции получают приоритет в выдаче и оказываются дешевле за счет отсутствия посредников и комиссии стороннего поставщика.

В итоге для продавца ситуация выглядит просто: ты раскачиваешь товар → формируешь спрос → через некоторое время в той же выдаче появляется более дешевый аналог от самой площадки. Селлерам против Озон в цене и видимости в таком сценарии противопоставить нечего

Голоса продавцов: что говорят сами селлеры

Цифры показывают масштаб, но не объясняют, как это ощущается внутри бизнеса. Покажу 3 кейса от реальных продавцов.

Кейс 1. Продажи есть – прибыли почти нет

Продавец показал расчёт по продажам: при обороте 542 тыс. руб. на руках осталось около 50 тыс. руб. Большую часть выручки забрали комиссия (178 тыс. руб.), логистика (127 тыс. руб.), хранение, штрафы и дополнительные удержания

Суть в том, что высокий оборот сам по себе уже ничего не гарантирует: при большом количестве сопутствующих расходов вы можете уйти в минус. О том, что необходимо учитывать при формировании цен на Ozon, разобрали в отдельной статье

Кейс 2. Про непрозрачность списаний: оплата отключенной  функции

Продавец показал детализацию удержаний и обратил внимание на строку «Звёздные товары» — минус 14 339 руб. Эта функция уже была отключена, но списания продолжали начисляться

Такие истории продавцы часто приводят как пример, почему Озон разоряет селлеров. Главная проблема не в размере отдельных списаний, а в том, что списания часто идут за неоказанные маркетплейсом услуги и иногда это очень сложно и долго оспаривать

Кейс 3. Отказ в компенсации после подмены товара

Продавец обратился в поддержку Ozon после возврата и потребовал компенсацию за товар, который, по его словам, пришел обратно уже в испорченном состоянии. В ответ площадка отказала, сославшись на внутренний регламент: если товар уже побывал у покупателя и был возвращен, установить момент и причину повреждения невозможно, поэтому компенсация не предусмотрена

Продавец отдельно указал, что в правилах есть пункт о компенсации подмены товара, но получил отказ. Такие кейсы селлеры приводят как пример ситуации, когда формально механизм защиты существует, но на практике доказать факт подмены или добиться выплаты невозможно и Озон плохо платит селлерам в таких ситуациях

Почему продавцы остаются, если так плохо?

Если смотреть только на жалобы, кажется, что рынок уже должен схлопнуться. Но основная часть продавцов остается, и делает это по вполне конкретным причинам

5 причин, почему селлеры не уходят с Озон:

1. Трафик площадки сложно заменить. Десятки миллионов покупателей в одной системе – это уровень охвата, который почти невозможно собрать самостоятельно или через альтернативные каналы.
2. Крупные игроки усиливаются. Продавцы с оборотами и индивидуальными условиями постепенно забирают большую долю рынка, выдавливая мелких участников.
3. Уникальные товары и бренды по-прежнему востребованы. Производители с собственным продуктом или сильным брендом меньше зависят от ценовой конкуренции и чувствуют себя устойчивее.
4. Инерция бизнеса и страх ухода. Многие продолжают работать в ноль или слабый плюс просто потому, что не видят понятной альтернативы по объему продаж.
5. Эффект освобождения рынка. Парадоксально, но уход части продавцов снижает конкуренцию и улучшает позиции тех, кто остается и оптимизирует ассортимент.

Несмотря на отток продавцов, оборот Ozon продолжает расти. Это означает, что оставшиеся продавцы получают большую долю рынка

Что все это значит для тех, кто остался: прогноз

Рынок входит в фазу, где правила все больше фиксируются на уровне законодательства и регуляторов, а не самой площадки. Важной ступенью станет вступление в силу нового закона «О платформенной экономике», регулирующего в том числе работу на маркетплейсах

Что изменит закон №289-ФЗ для продавцов:

1. Маркетплейс будет обязан уведомлять об изменении условий за 45 дней.
2. Правила нельзя менять чаще одного раза в квартал.
3. Снижение цены без согласия продавца запрещается.
4. Система обжалования: фиксированный ответ в течение 15 дней.
5. Иностранные продавцы обязаны платить НДС, включая китайских игроков – это снижает их ценовое преимущество.

Дополнительно усиливается контроль со стороны государства: ФАС в ноябре 2025 года уже выдавала предупреждения Ozon и другим площадкам по поводу роста комиссий, и эта тема будет оставаться в фокусе регуляторов

По оценкам аналитиков, в 2026 году рынок может потерять еще 2–5% активных продавцов, после чего вероятен переход к более стабильной, но концентрированной структуре с доминированием сильных игроков. В итоге утверждать, что селлеры массово уходят с Озон, не корректно

Вывод

Все, что происходит с Ozon сейчас, по сути сводится к одному: маржа у продавцов становится меньше, а требования к селлерам жестче. Ошибки, которые раньше прощались ростом рынка, теперь могут сделать бизнес убыточным

---

Часто задаваемые вопросы

Источники

• Справочная Точка Банк
• Новости РБК
• Сервис аналитики SellMonitor