Ценообразование на Ozon Seller: что учесть при формировании цены, чтобы не уйти в убытки

Цена на Ozon должна покрывать себестоимость, комиссию площадки, логистику, рекламу, эквайринг, возвраты и налоги — иначе продажи уводят в убыток. Перед запуском посчитайте юнит-экономику: просуммируйте все статьи расходов и заложите целевую прибыль. Разберёмся, как учесть каждую статью затрат и рассчитать цену на Ozon

Почему обязательно рассчитывать юнит-экономику 

Юнитом называют единицу товара: одна свеча, одно платье, одна упаковка корма для животных и так далее. А юнит-экономикой называют расчёты, которые помогают установить на каждый товар правильную цену и благодаря этому выйти в плюс. Если же не сделать такой расчёт стоимости, можно столкнуться с ситуацией, когда торговля приносит убытки

При ценообразовании на Озон учитывают множество факторов

• себестоимость товаров
• комиссию товаров на Озон
• налоговые отчисления  
• прочие расходы, в том числе непредвиденные

Поговорим подробнее о каждом из пунктов

Как рассчитать себестоимость товаров

Себестоимость товара на Озон — это все расходы, которые продавец несёт до того, как единица товара окажется на складе маркетплейса, готовая к отправке покупателю. А если предприниматель сам занимается отправкой заказов покупателям, то в его случае себестоимость — это совокупность всех расходов, которые он понёс до того, как товар оказался на его собственном складе

Расчёт себестоимости продукции для разных видов бизнеса складывается из различных статей расходов, например: 

Перепродажа чужого товара	Своё производство
Закупочную цену товара у поставщика	Цену закупки и доставки ингредиентов, материалов или компонентов
Международную логистику, например, при доставке из Китая	Заработную плату сотрудникам
Комиссии посредникам, например, агентам за помощь в выкупе товара	Аренду офисов, складов, производственных помещений, а также оплату счетов за электричество, интернет, телефонию и прочих
Брендированную упаковку, если она ваша, и маркировку, если она необходима	Закупку или аренду оборудования, амортизационные расходы
Погрузочно-разгрузочные работы, доставку до склада	Брендированную упаковку, а также маркировку, если она необходима
Упаковку для транспортировки конечному потребителю	Погрузочно-разгрузочные работы, доставку до склада
	Упаковку для транспортировки конечному потребителю

Итак, себестоимость товара — это сумма, которую вы потратили на его покупку или производство, а также на подготовку к продаже. Она зависит от вида бизнеса и от того, какую схему работы вы используете — FBS или FBO.

Что входит в комиссию товаров на Озон

Комиссию Озон на продажу товаров сам маркетплейс называет вознаграждением за продажу. Площадка вычитает свою комиссию с каждой вашей продажи, но процент существенно варьируется, складываясь из следующих пунктов:

• обязательного фиксированного процента стоимости (вознаграждения по категориям) 
• и опционально из услуг по размещению товаров на складах и доставке их покупателю, рекламы и продвижения карточек, интернет-эквайринга, обработки возвратов и т.п.  

К примеру, если вы работаете по схеме FBO, то в комиссию, помимо вознаграждения за продажу товаров на Озон, могут войти услуги по размещению на складе, приёмке, упаковке, вывозу, доставке. На FBS к комиссии добавляются обработка отправления, логистика и доставка до места выдачи, плюс эквайринг и реклама. Сборку, упаковку и отгрузку в этом случае продавец берёт на себя

Как учитывать фиксированный процент стоимости

Размер комиссии зависит от категории и цены товара: для позиций до 100 ₽ — 17%, от 101 до 300 ₽ — 23% (с 28 августа 2026 года), для товаров дороже 300 ₽ — примерно от 21 до 52% (в отдельных категориях на realFBS — до 55%). Например, по электронике ставка зависит от типа товара: для телевизоров — 34–38%

Если вы уже продаёте товары на Ozon, то узнать фиксированную комиссию по каждой позиции можно следующим способом: 

1. Перейдите в раздел «Цены и акции». 
2. Далее нажмите на вкладку «Цены на товары»
3. У нужного товара в столбце «Расходы на FBO» или «Расходы на FBS» нажмите на ячейку с суммой 

Процент фиксированной комиссии отобразится в строке «Вознаграждение Ozon». А чтобы узнать категорию товара, наведите курсор на процент вознаграждения

Если вы ещё не начали торговлю, то для предварительного расчёта комиссий на схемах FBO и FBS используйте онлайн-калькулятор Озон

Как учитывать хранение товара на складе и доставку через Озон

Если вы работаете по схеме FBS, то для хранения товара придётся выделить угол в комнате или целую комнату. Это бесплатно, но не всегда удобно

Если же работаете по схеме FBO, то в течение некоторого времени за размещение на складах Ozon вы ничего не платите. Для обычных товаров — 344 дня с момента приёмки поставки (условие для поставок, принятых с 22 сентября по 31 декабря 2026 года), для крупногабарита — 19 дней, для шин — 69 дней. Первые 21 день идёт транзитная обработка, платы за неё тоже нет. После бесплатного периода платное размещение стоит 2,50 ₽ за литр в день для обычных товаров (тариф действует с 10 ноября 2025 года). Для крупногабарита с 12 сентября 2026 года плата начисляется сразу после транзита — 0,08 ₽ за литр в день

Проверить стоимость размещения можно в разделе „Финансы → Стоимость размещения»: во вкладке „Всего за период» — прогноз и начисления за месяц, во вкладке „По товарам» — детализация по SKU

Логистику можно разделить на два основных вида:

1. Доставка между сортировочными центрами Ozon, выполняемая самим маркетплейсом. Её стоимость считается от цены товара, объёма и от того, куда заказ отправляется. Если он продаётся в регионе, отличном от того, где находится склад, то вы дополнительно платите процент от стоимости товара. Стоимость доставки зависит от цены товара, объёма и направления
2. Услуга «последняя миля», выполняемая сторонними подрядчиками. Это финальный этап, когда посылка из сортировочного центра отправляется непосредственно к покупателю: в постомат, курьером до двери или в пункт выдачи заказов — Оzon ПВЗ. «Последняя миля» в Озон составляет 5,5% от цены, но не более 500 ₽

И ещё есть кросс-докинг — услуга для продавцов, которые не могут сами доставить товар на сортировочный центр Ozon

Подробнее о хранении и доставке товаров читайте в Базе знаний в разделах «Склады», «Приёмка», «Вывоз», «Логистические услуги» 

Как учитывать рекламу в стоимости товаров на Озон 

Озон предлагает множество вариантов продвижения и рекламирования. Например, подписка „Управление отзывами» позволяет закреплять отзывы, скрывать до 3 отзывов в месяц и откладывать публикацию негативных. Благодаря этому карточка органически продвигается, а доверие покупателей укрепляется. А подписка Premium Pro поднимает товары в поиске, даёт до 25% больше баллов за скидки и убирает блок рекомендаций чужих товаров на витрине

У каждой услуги своя стоимость, подробности читайте в Базе знаний в разделе «Продвижение и реклама» 

Учитывайте также расходы на акции, так как периодически придётся занижать цены на товары для лучшего продвижения карточек

Выяснить, какой процент уходит на рекламу для определённого товара, можно примерно через полгода торговли. А до этого можно использовать такой подход: закладывать на продвижение около 20%. По опыту это доля, при которой реклама эффективна, а бизнес приносит стабильную прибыль 

Что такое интернет-эквайринг на Озон и как его учитывать

Интернет-эквайринг — это технология, которая позволяет покупателю оплачивать товары на сайте картой. Покупатель вводит данные в форму оплаты и подтверждает операцию, а деньги поступают продавцу на расчётный счёт. С каждой такой покупки продавец отдаёт небольшой процент банку-эквайеру

Ozon не осуществляет эквайринг самостоятельно, а привлекает для этого банки-партнёры. Размер комиссии зависит от банка, выпустившего карту покупателя, и обычно не превышает 1,5% от стоимости покупки. Поэтому при расчёте расходов селлерам рекомендуется закладывать ставку около 1,5%

Подробнее об эквайринге и других финансовых услугах маркетплейса читайте в Базе знаний в разделе «Финансы» 

Что важно учитывать при возврате товара

Есть три ситуации:

1. Отмена, когда покупатель отменил заказ во время доставки или не пришёл за ним в Ozon ПВЗ
2. Невыкуп, когда покупатель вскрыл упаковку и отказался от товара в ПВЗ
3. Возврат, когда покупатель получил товар, а потом подал заявку на возврат

Расходы на обработку возвратов и логистические издержки, связанные с возвратами, тоже нужно учитывать при формировании цены на Озон. Вы платите за обратную логистику по тарифу логистики (например, 73–83 ₽ для объёма 0,4 л), 15 ₽ за приёмку возврата в партнёрском ПВЗ и до 7 ₽ за доставку возврата до сортировочного центра

Расходы на логистику в случае возвратов сложно спрогнозировать, но можно ориентироваться на средний процент выкупа товаров из вашей категории. Например, если выкупают 97% товаров какой-то категории, то невыкуп составляет 3%. Значит, примерная стоимость обратной логистики в Озон — 50 ₽ за обработку возврата плюс 3% от стоимости доставки на склад. И иногда товары приходится утилизировать

Об утилизации, упаковке возвратов, временном размещении на складах Озон читайте в Базе знаний в разделе «Прочие услуги»

Также в Базе знаний Ozon есть полный, актуальный и постоянно обновляемый список всех комиссий и тарифов

Какие налоги платят продавцы, работающие на Ozon

На Озон торгуют самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица, например, ООО. Налоговые режимы у таких продавцов различаются:

• Самозанятые граждане и самозанятые ИП платят налог на профессиональный доход, НПД
• ИП без самозанятости могут работать на ОСНО, ЕСХН, УСН и АУСН. Патент для интернет-торговли не применяется
• Для юрлиц доступны ОСНО, ЕСХН, УСН и АУСН

В зависимости от режима налогообложения, у продавца будут определённые налоговые обязательства, которые нужно учитывать в статье расходов при расчёте юнит-экономики

Например, продавец на НПД платит 4% от суммы каждой продажи при реализации товаров физлицам — обычным покупателям. Предприниматель на УСН платит 6% с доходов или 15% с доходов минус расходы, а с 2026 года при доходе свыше 20 млн ₽ добавляется НДС. А юрлицо на ОСНО платит 25% налога на прибыль и НДС — 10% или 22% в зависимости от категории товара

Какие ещё расходы могут возникнуть у продавца на Ozon

Создание привлекательных карточек товаров может потребовать следующих расходов:

• фотосессии товаров
• съёмки видео
• создание инфографики
• написание текста

Для этого привлекают фотографов, дизайнеров, копирайтеров. Для постоянного размещения, обновления, тестирования и улучшения карточек нанимают ещё и администраторов интернет-магазина. Юрлица на ОСНО обязаны вести бухгалтерский учёт; ИП могут не вести бухучёт, но обязаны вести налоговый учёт — в обоих случаях обычно нужен бухгалтер или сервис

Помимо перечисленного, у продавца могут возникнуть расходы на штрафы площадки, например, за операционные ошибки, запрещённый контент в карточках, запрещённые товары. Такие расходы редки, относятся скорее к непредвиденным

Как и зачем изучать рынок перед запуском продаж 

Высокая цена не гарантирует высокой маржинальности. Иногда, снизив цену, вы сможете заработать больше, так как конверсия увеличится, а затраты на рекламу — уменьшатся. Чтобы понять, как именно действовать в вашем случае, перед закупкой товара изучите конкурентов, которые продают такие же позиции. Благодаря такому анализу вы:

• узнаете, по каким ценам товар вообще продаётся на рынке
• увидите, как цена влияет на объём продаж

Средняя цена с высокой долей вероятности окажется точкой максимальной прибыли.

Если же товар уникален, например, вы сами его производите, ориентируйтесь на рыночную стоимость товаров с похожими характеристиками. Например, производителю ароматических свечей стоит смотреть цены на свечи от других производителей, и они должны быть такого же размера, с теми же запахами, материалом фитиля и т.д. 

Важно: сначала анализируете рынок, а потом ищете поставщиков и закупаетесь товаром — это фундаментальное правило. И даже если изготавливаете свой товар, всё равно ориентируйтесь на рынок

Как рассчитать цену на Озон с учётом всех важных данных 

Идеальная цена — не самая высокая и не самая низкая, а та, при которой вы получаете стабильную целевую прибыль с учётом всех издержек. И только учтя и просуммировав все статьи расходов, можно наиболее точно её рассчитать

Самая большая ошибка, которую можно совершить на старте — это пообещать себе золотые горы, например, маржинальность в 50% ещё до первой продажи. Реальность же часто оказывается жёстче: после всех расчётов с маркетплейсом и оплаты иных расходов прибыли на закупку нового товара может не оказаться. На практике это означает, что вы уже несколько месяцев работаете «в ноль» или даже докладываете собственные деньги, чтобы просто поддерживать товарный запас и продолжать продажи

Именно поэтому предварительные расчёты — это обязательный этап перед запуском. Их можно сделать с помощью калькулятора Ozon, который представляет собой Excel-таблицу с готовыми формулами или онлайн-калькулятор

Например, товар продается за 1 000 ₽: комиссия 20% — 200 ₽, логистика 100 ₽, реклама 20% — 200 ₽, эквайринг 1,5% — 15 ₽, налог 6% — 60 ₽. Остаётся 525 ₽ до вычета себестоимости

А если у вас вообще нет опыта в торговле и подобных расчётах, пройдите бесплатный онлайн-курс от Ozon Обучение. С его помощью вы узнаете, какие траты ждут бизнес на старте, а также как грамотно собрать бюджет с учётом себестоимости товара, налогов и условий Ozon

---

Часто задаваемые вопросы

---

Источники

• База знаний Ozon
• Обучение для продавцов