Содержание
Многие продавцы заходят на Wildberries с серьезной ошибкой: сразу отправляют товары в фулфилмент-центры ВБ. Они замораживают деньги в запасах и платят за хранение. Но есть более гибкий вариант – модель ВБ Селлер ФБС, по такой схеме товар остается на вашем складе до момента заказа.
В этом руководстве разберем, как работает ФБС с учетом последних изменений, кому подходит эта модель, как настроить продажи без отправки в сортировочные центры и рассчитать реальную прибыль с учетом всех расходов.
Что представляет собой FBS, ее отличия от FBO и DBS
Это модель работы на ВБ, когда товарные остатки хранятся у продавца, а не на складе маркетплейса. После оформления заказа вы получаете сборочное задание, самостоятельно комплектуете, упаковываете, маркируете товар, а затем передаете его в пункт Wildberries. Дальнейшую доставку покупателю, прием оплаты, обработку возвратов маркетплейс берет на себя.
Не стоит путать FBS с моделью DBS (Delivery by Seller). При DBS продавец не только хранит товар у себя, но и самостоятельно доставляет его покупателю. В случае с FBS ваша зона ответственности заканчивается в момент передачи заказа Wildberries.
Важно! На Вайлдберриз у селлера FBS особенно хорошо работает для мебели, стройматериалов, сезонной продукции, товаров с коротким сроком годности, а также хендмейда и изделий, которые изготавливаются или собираются под заказ.
Если же вы продаете популярный товар со стабильным спросом круглый год, стоит рассмотреть модель FBO. В этом случае маркетплейс сам отвечает за хранение, обработку заказов, а риск получить штраф за просрочку отгрузки значительно ниже.
Кто может продавать на Wildberries по схеме FBS
По этой схеме могут работать все категории продавцов, зарегистрированные на Wildberries. Главное – выбрать правовой статус и соблюдать требования маркетплейса. Если у вас уже есть действующий кабинет продавца, дополнительно регистрироваться не нужно. Достаточно настроить продажи со своего склада, о чем расскажем дальше.
В случае наличия у вас самозанятости рекомендуем прочитать нашу статью о том, что можно продавать самозанятым на ВБ и как избежать рисков.
Перед запуском FBS стоит проверить, соответствуете ли вы базовым требованиям ВБ. Кто может работать по FBS:
- Самозанятый – может продавать только товары собственного производства. Перепродажа чужой продукции запрещена. Также действуют ограничения по годовому доходу, нельзя нанимать сотрудников.
- ИП – подходит как для собственного производства, так и для перепродажи товаров.
- ООО – подходит компаниям с несколькими брендами, большим оборотом или сложной организационной структурой.
Перед тем как продавать на ВБ по ФБС убедитесь, что:
- У вас есть действующий кабинет продавца.
- Вы выбрали организационно-правовую форму.
- Товары разрешены к продаже на WB.
- Вы сможете хранить остатки на собственном складе, своевременно собирать заказы.
- Есть возможность передавать товары в ПВЗ, сортировочный центр или на склад ВБ в установленные сроки.
Если вы уже продаете товары по модели FBO, открывать новый кабинет не потребуется. FBS подключается в рамках существующего аккаунта продавца. Вам останется только создать склад продавца и настроить модель «Маркетплейс».
Как настроить продажи со своего склада: пошаговая инструкция
В модели FBS товары физически остаются у вас, но в личном кабинете необходимо создать виртуальный склад. Именно через него Wildberries будет получать информацию об остатках, направлять сборочные задания и рассчитывать логистику.
Как продавать на WB со своего склада? Для этого выполните несколько простых шагов.
1. Выберите раздел «Поставки и заказы»
2. Нажмите на «Мои склады и пропуска»
3. Во вкладке «Склады продавца» нажмите на кнопку «Создать склад»
4. В следующем окне выберите модель «Маркетплейс (FBS)» и нажмите «Далее».
5. Укажите склад или сортировочный центр Wildberries, к которому будет привязан ваш виртуальный склад.
6. Присвойте складу название, сохраните настройки.
7. Загрузите актуальные остатки по каждой карточке товара.
Важно! Стоимость логистики по FBS зависит не от того, куда вы фактически привезете товар, а от того, к какому складу или сортировочному центру привязан виртуальный склад. Поэтому перед созданием склада стоит сравнить действующие логистические коэффициенты в разделе «Тарифы складов».
Упаковка и маркировка заказа
После настройки склада можно переходить к подготовке заказов. На этом этапе важно соблюдать требования Wildberries к упаковке, маркировке. С 1 апреля 2026 года вступила в силу новая оферта, теперь маркетплейс автоматически проверяет коды КИЗ, УИН и IMEI при передаче заказа. Если маркировка не пройдет проверку в системе «Честный знак», товар не примут в доставку.
Чек-лист: что проверить перед отгрузкой:
- Штрихкод хорошо читается, не заклеен скотчем.
- Коды маркировки (КИЗ, УИН, IMEI) успешно прошли валидацию.
- Упаковка непрозрачная, полностью скрывает содержимое.
- Хрупкие товары защищены пузырчатой пленкой, гофрокартоном.
- Жидкости упакованы в герметичные пакеты.
- В коробке нет пустот – свободное пространство заполнено наполнителем.
Если сотрудники перед тем как принять у селлера на Вайлдберриз отправку обнаружат нарушение требований к упаковке или маркировке, поставку могут отклонить и продавцу грозит штраф. Намного проще проверить упаковку перед отправкой, чем потом разбираться с отказом в приемке и штрафами.
Обработка заказа: от сборочного задания до сдачи в ПВЗ
После оплаты товара покупателем в личном кабинете появляется сборочное задание. С этого момента начинает отсчитываться срок, в течение которого заказ необходимо собрать и передать WB. Главный ориентир для продавца – показатель PSD (Promised Shipment Day), то есть обещанная дата отгрузки.
Сам процесс выглядит следующим образом.
- Получите уведомление о новом сборочном задании.
- Проверьте наличие товара, соответствие артикула.
- Упакуйте, промаркируйте товар по требованиям Wildberries.
- Распечатайте транспортную этикетку, наклейте ее на упаковку.
- Передайте заказ в ПВЗ, сортировочный центр или на склад своей зоны самостоятельно, через курьера или фулфилмент-партнера.
Экономика продаж: как рассчитать прибыль при работе по FBS
Перед тем как перейти на FBS Wildberries важно понимать, из чего складывается экономика заказа. Многие начинающие селлеры смотрят только на комиссию, но это лишь одна из статей расходов. Чтобы посчитать реальную прибыль, нужно учесть также стоимость логистики, себестоимость товара, налоги. Кстати, если вы выбираете между продажами на ВБ и Ozon, советуем прочитать нашу статью о ценообразовании на Ozon Seller.
Формула расчета прибыли от продажи по FBS:
Чистая прибыль = Цена продажи − Комиссия Wildberries − Логистика Wildberries − Себестоимость товара − Налоги
Важно! В примерах ниже использованы комиссии и тарифы, актуальные на 12 июля 2026 года. ВБ регулярно пересматривает их, поэтому перед расчетом рекомендуем проверить действующие значения в разделе «Тарифы» личного кабинета продавца.
Пример №1. Продажа футболки по FBS
Предположим, вы продаете футболку за 3 000 ₽.
| Доходы/расходы | Сумма |
| Цена продажи | 3 000 ₽ |
| Комиссия Wildberries (48%) | −1 440 ₽ |
| Логистика Wildberries* | −170 ₽ |
| Себестоимость товара | −700 ₽ |
| Налог (УСН «Доходы» 6%) | −180 ₽ |
| Чистая прибыль | 510 ₽ |
Пример №2. Продажа косметического мыла по FBS
Стоимость товара – 1 000 ₽.
| Доходы/расходы | Сумма |
| Цена продажи | 1 000 ₽ |
| Комиссия Wildberries (44%) | −440 ₽ |
| Логистика Wildberries* | −140 ₽ |
| Себестоимость товара | −180 ₽ |
| Налог (УСН «Доходы» 6%) | −60 ₽ |
| Чистая прибыль | 180 ₽ |
* В примерах использована ориентировочная стоимость логистики для стандартного малогабаритного товара. Фактические расходы зависят от объема упаковки, выбранного склада, логистического коэффициента и действующих тарифов Wildberries.
Главный вывод: перед запуском любого нового товара всегда рассчитывайте юнит-экономику. Это займет несколько минут, но поможет понять, сколько вы действительно заработаете с каждой продажи и стоит ли вообще выводить этот товар на Wildberries.
Но даже идеально рассчитанная экономика не спасет, если нарушать правила работы. Один штраф или несколько просрочек могут съесть прибыль сразу с нескольких заказов. В следующем разделе разберем, как этого избежать.
Как продавать по FBS без штрафов: 6 рабочих советов
Правильно настроить FBS – только половина дела. Чтобы модель действительно приносила прибыль, важно соблюдать требования Wildberries и не допускать нарушений. Далее собрал для вас шесть практических рекомендаций, которые помогут сократить риск штрафов, отмен заказов и снижения рейтинга доставки.
- Не откладывайте отгрузку на последний день. Несмотря на то что Wildberries дает до 120 часов на передачу заказа, лучше ориентироваться на третий день. Если курьер задержится, пункт приема неожиданно закроется или возникнет другая непредвиденная ситуация, у вас останется запас времени. Это самый простой способ избежать просрочки отгрузки и связанных с ней санкций.
- Настройте уведомления о новых заказах. Чем быстрее вы узнаете о сборочном задании, тем проще уложиться в срок. Многие просрочки происходят из-за того, что продавец слишком поздно увидел новый заказ. Чем раньше вы начнете сборку, тем ниже риск нарушить срок передачи.
- Следите за актуальностью остатков. Если покупатель оформит заказ на товар, которого уже нет на складе, заказ придется отменить. Такие ситуации ухудшают показатели продавца и негативно влияют на рейтинг доставки. Регулярная синхронизация остатков помогает избежать подобных проблем.
- Проверяйте упаковку и маркировку заранее. Не оставляйте проверку штрихкодов и кодов маркировки на последний момент. Если ошибка обнаружится перед самой отгрузкой, времени на ее исправление может уже не остаться. Так вы снизите риск отказа в приемке из-за неправильной упаковки или маркировки.
- Используйте фулфилмент-партнера, если объем заказов растет. Когда отправок становится много, регулярная доставка до сортировочного центра через специализированный сервис обычно оказывается дешевле, надежнее, чем самостоятельные поездки. Кроме того, это помогает снизить риск опоздать к сроку отгрузки.
- Регулярно контролируйте рейтинг доставки. Проверяйте его в личном кабинете, не игнорируйте даже небольшое снижение. Просрочки, отмены заказов и другие нарушения ухудшают этот показатель, а от него напрямую зависит размер штрафов за просрочку отгрузки. Чем выше рейтинг доставки, тем мягче финансовые последствия при возникновении единичных ошибок.
Соблюдение этих рекомендаций не гарантирует, что штрафов не будет совсем, но существенно снижает вероятность их получения.
Заключение
FBS на Wildberries – удобная модель для тех, кто хочет протестировать продажи, работать с сезонными товарами или не замораживать деньги в хранении на складе маркетплейса. Но свобода от хранения у Wildberries означает больше ответственности на стороне продавца: нужно контролировать остатки, быстро обрабатывать заказы и соблюдать сроки отгрузки.
Сохраните эту статью в закладки – она пригодится при настройке FBS, подготовке первых отправок и когда нужно будет разобраться с причинами штрафов.
Если среди ваших знакомых есть те, кто планирует начать продавать на Wildberries со своего склада, поделитесь с ними этим материалом.
Часто задаваемые вопросы
Что такое FBS на Wildberries и чем отличается от FBO и DBS?
FBS — это модель работы, при которой товар хранится у продавца, а после заказа вы самостоятельно собираете, упаковываете и передаете заказ Wildberries. Маркетплейс берет на себя доставку покупателю и обработку возвратов. В отличие от FBO, где товар хранится на складе Wildberries, при FBS вы не платите за хранение на маркетплейсе. От DBS (Delivery by Seller) FBS отличается тем, что при DBS продавец сам доставляет товар покупателю, а при FBS зона ответственности продавца заканчивается в момент передачи заказа Wildberries.
Кто может продавать на Wildberries по схеме FBS?
Продавать по FBS могут самозанятые, ИП и ООО. Самозанятые вправе продавать только товары собственного производства — перепродажа чужой продукции запрещена, также есть ограничения по годовому доходу и запрет на наем сотрудников. ИП подходит как для собственного производства, так и для перепродажи. ООО — оптимальный выбор для компаний с несколькими брендами или большим оборотом. Если у вас уже есть кабинет продавца на Wildberries, дополнительно регистрироваться не нужно — FBS подключается в рамках существующего аккаунта.
Как настроить продажи со своего склада на Wildberries?
В личном кабинете WB Partners перейдите в раздел «Поставки и заказы», затем в «Мои склады и пропуска». Во вкладке «Склады продавца» нажмите «Создать склад», выберите модель «Маркетплейс (FBS)» и укажите склад или сортировочный центр Wildberries, к которому будет привязан виртуальный склад. После сохранения настроек загрузите актуальные остатки по каждой карточке товара. Важно: стоимость логистики зависит от того, к какому складу привязан ваш виртуальный склад, поэтому перед созданием стоит сравнить тарифы.
Как рассчитать прибыль при продаже по FBS?
Чистая прибыль считается по формуле: Цена продажи − Комиссия Wildberries − Логистика Wildberries − Себестоимость товара − Налоги. Например, при продаже футболки за 3 000 ₽ с комиссией 48%, логистикой 170 ₽, себестоимостью 700 ₽ и налогом 6% чистая прибыль составит 510 ₽. Для мыла за 1 000 ₽ при комиссии 44% чистая прибыль будет 180 ₽. Всегда рассчитывайте юнит-экономику перед запуском нового товара — это поможет понять, стоит ли выводить его на маркетплейс.
Какие требования к упаковке и маркировке заказов FBS?
Упаковка должна быть непрозрачной, полностью скрывать содержимое. Хрупкие товары нужно защищать пузырчатой пленкой или гофрокартоном, жидкости — упаковывать в герметичные пакеты. В коробке не должно быть пустот — свободное пространство заполняется наполнителем. Штрихкод должен хорошо читаться и не быть заклеен скотчем. С 1 апреля 2026 года Wildberries автоматически проверяет коды КИЗ, УИН и IMEI через систему «Честный знак» — если маркировка не пройдет проверку, товар не примут в доставку.
Как избежать штрафов при работе по FBS?
Не откладывайте отгрузку на последний день — лучше ориентироваться на третий день из 120 часов, чтобы оставался запас времени. Настройте уведомления о новых заказах, чтобы не пропустить сборочное задание. Регулярно синхронизируйте остатки — если покупатель закажет товар, которого нет на складе, заказ придется отменить, что ухудшит рейтинг доставки. Проверяйте упаковку и маркировку заранее, а при росте объема заказов подключайте фулфилмент-партнера. Контролируйте рейтинг доставки в личном кабинете: чем он выше, тем мягче штрафы при единичных ошибках.
Какие товары лучше всего продавать по FBS на Wildberries?
Модель FBS особенно хорошо подходит для мебели, стройматериалов, сезонной продукции, товаров с коротким сроком годности, а также хендмейда и изделий, которые изготавливаются или собираются под заказ. Если вы продаете популярный товар со стабильным спросом круглый год, стоит рассмотреть модель FBO — в этом случае риск получить штраф за просрочку отгрузки значительно ниже, а хранением занимается маркетплейс.