Комиссия Вайлдберриз для продавцов: как узнать ставку, выбрать тариф и сэкономить расходы на продажу товара

Комиссия Wildberries съедает прибыль? Из-за нее даже товар с хорошими продажами может оказаться убыточным. А если неправильно рассчитать комиссию, можно продавать в минус и даже не замечать этого. В статье разберем, где посмотреть актуальную комиссию Вайлдберриз для продавцов, как ее рассчитать и установить цену товара так, чтобы продажи приносили прибыль.

Что такое комиссия ВБ и от чего она зависит

Комиссия ВБ для продавцов – это плата за продажу товара, которую маркетплейс удерживает с селлера. Площадка именует ее «коэффициент вознаграждения» (КВВ).

На итоговый размер влияют скидки за уровень продавца, условия отдельных акционных предложений и многие другие факторы. Например, для одной футболки комиссия по модели FBW может отличаться от ставки при продаже по FBS. Поэтому ориентироваться на средний процент по рынку бессмысленно – нужно проверять условия для конкретного товара.

Комиссия за продажу – не то же самое, что эквайринг или логистика. Это отдельные расходы, которые нужно учитывать при расчете прибыли. К примеру, если комиссия составляет 30%, это не означает, что остальные 70% выручки остаются у вас: из них еще предстоит оплатить доставку, рекламу, налоги и себестоимость товара.

Комиссия Wildberries по категориям: где посмотреть свою ставку

У маркетплейса тысячи товарных категорий, поэтому приводить полную таблицу комиссий ВБ для селлеров бессмысленно. Проще найти ставку для своего товара в личном кабинете и проверить, какой процент площадка фактически удерживает с продажи.

Как найти свою ставку

Войдите в личный кабинет WB Partners. Откройте «Поставки и заказы».

Выберите «Тарифы».

Далее раздел «Комиссия».

Найдите конкретный предмет из карточки товара (в нашем примере: футболки). Не ориентируйтесь только на родительскую категорию: ставки у разных предметов могут отличаться.

Сравните значения для своей модели продаж – FBW, FBS, DBS и других.

Проверьте фактический КВВ в детализации еженедельного финансового отчета. Для этого найдите столбец «Размер КВВ, %». Подробнее — здесь.

Если у вас сотни артикулов, получать тарифные данные можно через API Wildberries. Для автоматизации понадобится документация WB API и настройка доступа.

Примеры комиссий по разным предметам

Таблица показывает базовые ставки. Это ориентиры для сравнения, а не готовые значения для расчета прибыли: итоговый КВВ может отличаться из-за подключенных опций и других условий.

Предмет	FBW / FBO	FBS
Роботы-пылесосы	33,5%	38%
Отпариватели	32,5%	37%
Пылесосы	30,5%	35%
Кроссовки	41,5%	46%

Данные актуальны на 12 октября 2026 г. по последней доступной выгрузке тарифов Wildberries по API. Приведенные значения – лишь отправная точка. Итоговый КВВ не является одинаковым для всех: на него влияют персональные параметры конкретного селлера и активированные им дополнительные функции. Поэтому, прежде чем оценивать экономику продаж, уточните в WB Partners тариф для нужной товарной позиции и выбранного формата реализации.

Как рассчитывается комиссия и от какой цены ее удерживает Wildberries

Чтобы правильно рассчитать расходы на продажу, нужно различать цену для покупателя и розничную цену продавца. Wildberries может дополнительно снизить цену на витрине за свой счет, но эта скидка не уменьшает сумму, на которую продавец рассчитывает выручку.

Формула расчета комиссии

Коэффициент вознаграждения зависит от комиссии Вайлдберриз для продавцов по категориям и платформенной скидки WB. Если продавец подключил платные опции «Конструктора тарифов», их стоимость также учитывается при расчете КВВ. Минимальное значение коэффициента – 1%.

Комиссия в рублях = розничная цена продавца × КВВ.

Например, если розничная цена продавца на ВБ составляет 2 000 ₽, а примененный КВВ – 30%, вознаграждение площадки составит 600 ₽.

Какие скидки влияют на расчет

Разница между скидками продавца и Wildberries принципиальна. Первые уменьшают розничную цену продавца, а вторую площадка предоставляет покупателю за собственный счет.

Скидка	Кто финансирует	Как влияет на расчет
Скидка продавца	Продавец	Уменьшает розничную цену продавца
Собственные акции и автоакции	Зависит от условий акции	Скидки за счет продавца уменьшают розничную цену
Промокод продавца	Продавец	Учитывается по правилам применения промокода
Скидка WB	Wildberries	Уменьшает цену на витрине, но не розничную цену продавца; может учитываться при определении КВВ

Поэтому нельзя просто взять процент комиссии из таблицы и умножить его на цену, которую видит покупатель. Сначала проверьте розничную цену, а затем примененный КВВ.

Что происходит с комиссией при возврате

Когда покупатель решает вернуть покупку, маркетплейс компенсирует ему полную стоимость заказа – в том числе ту часть, которую ранее удержал в качестве своего процента. Иначе говоря, клиент получает обратно все деньги целиком.

Что касается селлера, то комиссия Wildberries для продавцов остаются в распоряжении ВБ, но только по тем сделкам, которые завершились без возврата. А вот логистика в обратном направлении – то есть транспортировка товара от покупателя назад – оплачивается уже за счет селлера.

Что селлер платит WB кроме комиссии

КВВ – только одна из статей расходов. Помимо комиссии, продавец оплачивает логистику, хранение, приемку, обратную доставку, эквайринг и продвижение. В расчете также нужно учитывать себестоимость товара, налоги, платные опции, штрафы и удержания.

Сколько расходов приходится на выручку

По оценке генерального директора сервиса «МойСклад» Аскара Рахимбердиева, которую приводит «Коммерсантъ», комиссии Вайлдберриз для селлеров из России в среднем составляют 25–40% выручки. Если учитывать логистику и прочие расходы, совокупные затраты могут достигать 50–70%.

Итоговая сумма зависит от самого товара, его габаритов, доли возвратов, рекламного бюджета и других факторов.Например, если товар продается за 1 000 ₽, нельзя считать, что после удержания комиссии в 300 ₽ оставшиеся 700 ₽ – это ваш доход.

«Прибыль нельзя оценивать «на глаз» по всему ассортименту сразу – считать ее нужно отдельно по каждой товарной позиции. И учитывать при этом весь набор издержек, которые сопровождают товар: вознаграждение площадке, затраты на перевозку, плату за нахождение на складе, расходы на продвижение, а также налоговые отчисления. Иначе даже товар с высокой выручкой и маржой может оказаться убыточным»

Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсами

Что выгоднее: FBW, FBS или другие модели продаж

Выбор модели продаж влияет не только на комиссию WB для продавцов, но и на расходы на хранение, скорость обработки заказов и организацию доставки. Поэтому сравнивать схемы только по процентам КВВ недостаточно.

Почему FBS иногда выгоднее FBW

У FBS есть важная особенность: Wildberries предоставляет скидку к коэффициенту продаж со склада продавца за быструю отгрузку. По официальной инструкции WB, при передаче заказа в течение 13 часов коэффициент снижается на 5%, а при передаче в течение 13–42 часов – на 3,5%. Эти условия действуют временно, до конца января 2027 года.

Например, если базовый коэффициент для FBS составляет 48%, при отгрузке в течение 13 часов он снизится до 43%. Это условный расчет: базовую ставку нужно проверить для своего предмета и учитывать остальные условия расчета КВВ. Чтобы разобраться в условиях работы со своего склада, расчете расходов и организации отгрузок, изучите подробное руководство по модели FBS на Wildberries.

Не обязательно выбирать одну модель для всего каталога. Можно держать товары с устойчивым спросом на FBW, новые и редко продающиеся позиции – на FBS, а товары, для которых важна собственная доставка, реализовывать по подходящей модели из группы DBS, EDBS или DBW.

Как рассчитать цену товара с учетом комиссии WB

Чтобы товар приносил запланированную прибыль, цену лучше рассчитывать от обратного. Сначала сложите расходы на одну единицу, затем учтите процентные удержания и желаемую маржу. Так вы поймете, по какой цене нужно продавать товар, чтобы покрыть затраты и заработать.

Цена продажи = (себестоимость + логистика + хранение + приемка) ÷ (1 − КВВ − эквайринг − налог − реклама − желаемая маржа)

Все процентные значения в формуле нужно подставлять в виде долей: например, 43,5% – это 0,435.

Пример расчета цены футболки

Допустим, вы продаете футболку по модели FBW. Возьмем условные расходы и ставку комиссии на Валберис для продавцов, чтобы показать принцип расчета. Перед использованием формулы подставьте свои фактические значения из кабинета WB и финансового отчета.

Статья	Значение	Комментарий
Себестоимость с доставкой до склада	450 ₽	Закупка, доставка и подготовка товара
Логистика с учетом выкупа	130 ₽	Сумма на одну проданную единицу
Хранение и приемка	25 ₽	Расходы на единицу
КВВ	43,5%	Условная ставка для примера
Эквайринг	2,7%	Комиссия за операцию
Налог	6%	Для УСН «Доходы»
Реклама	8%	Доля рекламных расходов в цене
Желаемая маржа	10%	Целевая прибыль в процентах от цены

Рублевые расходы составляют 605 ₽. После вычета процентных расходов и желаемой маржи продавцу должно оставаться 29,8% цены.

605 ÷ (1 − 0,435 − 0,027 − 0,06 − 0,08 − 0,10) = 605 ÷ 0,298 ≈ 2 030 ₽.

Это расчетная цена для заданных условий.

Для сравнения: если при прочих равных использовать условную комиссию 34,5%, цена составит около 1 559 ₽. Разница – примерно 471 ₽, или 30% относительно прежней цены. Это показывает, насколько сильно изменение КВВ может влиять на цену, необходимую для сохранения той же маржи.

Как рассчитать цену самостоятельно:

1. Сложите рублевые расходы на единицу: себестоимость, логистику с учетом выкупа, хранение и приемку.
2. Определите процентные расходы: КВВ, эквайринг, налог и рекламу.
3. Укажите желаемую маржу в процентах от цены продажи.
4. Подставьте значения в формулу и рассчитайте цену.
5. Проверьте, какую цену увидит покупатель после скидки WB, и сравните ее с предложениями конкурентов.

Оставляйте небольшой запас на изменение расходов. Но не заменяйте им регулярную проверку тарифов в ВБ Селлер: после изменения КВВ, логистики или условий продвижения немедленно пересчитывайте экономику товара.

Как селлеру снизить расходы на WB и не переплачивать комиссию

Снизить расходы на Wildberries можно несколькими способами, но универсального решения нет. Главное – оценивать экономию в рублях, а не только в процентах.

7 способов сократить расходы на Wildberries

Не все способы снижения расходов требуют менять цену или отказываться от товаров. Разберем семь практических мер, которые помогут уменьшить комиссию и другие затраты на Wildberries:

1. Повышайте уровень продавца. Программа «Уровни продавцов» позволяет получить скидку на КВВ и льготы по отдельным услугам. Размер преимуществ зависит от уровня и действующих условий программы.
2. Отгружайте FBS-заказы быстрее. Wildberries предоставляет скидку к комиссии за быструю передачу заказов.
3. Выбирайте модель продаж отдельно для каждого товара. Необязательно переводить весь ассортимент на FBW или FBS. Для ходовых товаров может подойти склад Wildberries, а для позиций с нестабильным спросом – хранение на собственном складе.
4. Пересмотрите платные опции конструктора тарифов. Посчитайте, сколько опция принесла дополнительной прибыли за последние четыре недели и сколько стоила. Если расходы превышают эффект, от нее нужно отказаться.
5. Участвуйте в акциях только после расчета. Акция может снизить комиссию, но одновременно уменьшить цену продажи и прибыль с единицы. Не ориентируйтесь только на обещанное увеличение продаж.
6. Проверяйте условия скидки WB. Скидка площадки влияет на цену, которую видит покупатель, и может отражаться на расчете КВВ. Перед изменением настроек оцените, как это скажется на конечной цене и конверсии карточки.
7. Сокращайте расходы за пределами комиссии. Проверьте габариты упаковки, долю возвратов и затраты на хранение. Найдите товары, которые продаются редко или приносят слишком мало прибыли. Для таких позиций можно пересмотреть цену, сменить модель продаж или отказаться от дальнейших поставок.

Считайте экономию в рублях по каждому артикулу. Снижение комиссии не поможет, если одновременно растут расходы на логистику, рекламу и возвраты. Начните с товаров с наибольшим оборотом: там даже небольшое снижение затрат заметнее влияет на прибыль

Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсами

Проверка прибыльности товара до начала продаж

Расчет юнит-экономики помогает оценить прибыльность товара, но не гарантирует, что она сохранится после запуска. Поэтому перед закупкой стоит проверить не только базовый сценарий, но и то, выдержит ли товар менее выгодные условия. Такая проверка особенно важна перед предоставлением персональных скидок, поэтому стоит заранее изучить механику инструмента «Хочу скидку» на Wildberries.

Стресс-тест перед запуском

Рассчитайте плановую прибыль на единицу товара, а затем измените исходные параметры:

• КВВ вырос на 5%. Остается ли маржа положительной после повышения комиссии?
• Доля выкупа снизилась на 10%. Как изменится прибыль с учетом расходов на доставку и возвраты?
• Эквайринг оказался дороже плана. Посчитайте расходы при ставке 4–5% и сравните результат с базовым сценарием.
• Хранение заняло вдвое больше времени. Не съедят ли дополнительные расходы прибыль?
• Цена оказалась выше рыночной. Сможет ли товар конкурировать с аналогами после учета скидок и акций?

Если хотя бы в одном реалистичном сценарии товар становится убыточным, не спешите закупать большую партию. Проверьте, можно ли снизить себестоимость, пересмотреть цену, сократить расходы или выбрать другую модель продаж.

Как оценить результат

Для предварительной проверки можно использовать такую шкалу:

• Маржа ниже 0%. Товар убыточен при заданных условиях. До закупки нужно пересмотреть цену, себестоимость или расходы.
• Маржа от 0 до 10%. Запас прочности небольшой. Разумнее начать с тестовой партии и внимательно контролировать фактические расходы.
• Маржа от 10 до 20%. Товар может быть перспективным, если расчет учитывает все основные затраты и выдерживает стресс-тест.
• Маржа от 20%. Можно рассмотреть увеличение закупки, но сначала проверьте спрос, оборачиваемость и устойчивость прибыли к изменению тарифов.

Главное правило: не закупайте товар только потому, что он выглядит прибыльным при текущей комиссии. Сначала убедитесь, что экономика выдерживает возможный рост расходов, снижение выкупа и увеличение срока хранения.

Заключение

Комиссия Вайлдберриз для продавцов – лишь часть расходов селлера. Чтобы бизнес оставался прибыльным, проверяйте актуальные тарифы, считайте юнит-экономику по каждому артикулу и заранее оценивайте риски. Такой подход поможет принимать решения на основе цифр, а не предположений.

Сохраните статью в закладки, чтобы быстро вернуться к формулам и проверить расчеты перед следующей поставкой.

И поделитесь статьей с коллегами – она поможет им точнее оценивать расходы и находить точки роста прибыли.

---

Часто задаваемые вопросы

---

Источники

• Официальный сайт Вайлдберриз: https://wildberries.ru/
• Кабинет селлера WB Partners: https://seller.wildberries.ru/
• Справочный центр Wildberries: https://seller.wildberries.ru/instructions/ru/am/material/
• РБК: https://www.rbc.ru/
• Коммерсантъ: https://www.kommersant.ru/
• ФНС России: https://www.nalog.gov.ru/