Содержание
Комиссии маркетплейсов растут, стоимость продвижения увеличивается, а за каждого покупателя приходится всё активнее бороться. При этом многие продавцы до сих пор игнорируют заявки на скидку Озон, считая их бесполезной функцией. Однако этот инструмент помогает увеличить количество заказов без дополнительных расходов на рекламу – если использовать его правильно.
В этой статье разберем, как работают заявки на скидку, чем они отличаются от акций Ozon, как безопасно настроить автоодобрение и избежать ошибок, из-за которых снижение цены начинает съедать прибыль.
Что такое «Заявка на скидку» на Ozon и как она работает
«Заявка на скидку» – это встроенный инструмент Ozon для переговоров между покупателем и продавцом. Покупатель нажимает кнопку в карточке товара, предлагает свою цену, а продавец получает запрос в личном кабинете и самостоятельно решает, как на него ответить.
Он может:
- одобрить предложенную цену;
- предложить свою цену;
- установить минимальное количество товаров для покупки;
- оставить покупателю сообщение;
- отклонить запрос.
Одобренная цена действует ограниченное время: 72 часа. При этом цена товара для остальных покупателей не меняется – цена действует только для конкретного пользователя.
Многие селлеры путают заявки на скидку от покупателей Озон с автоакциями маркетплейса и баллами за скидки. Однако это разные механики, которые по-разному влияют на цену товара и финансовый результат.
| Параметр | Заявка на скидку | Автоакции и «баллы за скидки» |
| Кто инициирует | Покупатель | Ozon (алгоритм подбирает товары в акции) |
| Согласие продавца | Обязательно, точечно по каждому запросу | Можно отписаться, но фактическая цена все равно снижается автоматикой |
| Влияние на базовую цену | Не меняется, скидка разовая и персональная | Цена на витрине меняется для всех покупателей |
| Как отражается в финансах | Отдельная строка по факту продажи с дисконтом | Строка «Баллы за скидки» – частичная компенсация уценки от Ozon |
| Стоимость для селлера | Бесплатно, комиссия стандартная | Разницу в цене финансирует продавец, компенсация может урезаться |
| Кто контролирует размер | Продавец – сам решает процент и лимиты | Алгоритм Ozon с меньшей прозрачностью условий |
Важно не путать! «Заявка на скидку» – это переговоры с конкретным покупателем по его инициативе, и продавец полностью контролирует условия. Баллы в отчетах – совсем другая механика: это частичная компенсация за автоакции, которые Ozon применяет к товару самостоятельно.
Как подготовить свои товары к заявке на скидку
Не каждый товар подходит для персональных скидок. Перед тем как сделать заявку на скидку Озон и обрабатывать запросы покупателей, стоит определить, в каких случаях уступка действительно поможет увеличить прибыль, а в каких – только сократит маржу. О том, как выстроить ценообразование на Ozon и сохранить прибыль, читайте в этой статье.
В первую очередь проверьте:
- минимальную цену, ниже которой продажа станет невыгодной;
- фактическую маржинальность товара с учетом комиссии, логистики и других расходов;
- остатки на складе – если товара осталось мало, снижать цену обычно нет смысла;
- уровень конкуренции в выдаче Ozon и цены ближайших продавцов.
После этого имеет смысл разделить ассортимент на три группы.
| Товар | Стоит ли одобрять скидки |
| Высокомаржинальные товары | Да, можно использовать для роста конверсии |
| Товары со средней маржой | Да, но только в заранее установленном диапазоне скидок |
| Низкомаржинальные или акционные товары | Как правило, нет – даже небольшой дисконт может сделать продажу убыточной |
Еще один важный шаг перед тем как подать заявку на скидку Озон – заранее определить максимальный размер дисконта. Если принимать решение «на глаз», легко согласиться на цену, которая выглядит привлекательной для покупателя, но уже не приносит прибыли продавцу.
Обработка заявок вручную: пошаговая инструкция
Ручная обработка подходит продавцам, которые хотят самостоятельно принимать решение по каждому запросу. Такой подход занимает больше времени, зато позволяет учитывать маржинальность товара, ситуацию у конкурентов и особенности конкретного покупателя.
Порядок действий по ручной обработке заявок выглядит так:
Откройте раздел «Цены и акции» → «Заявки на скидку».
В списке откройте вкладку «Новые» и нажмите «Обработать заявку».
Укажите цену, которую готовы предложить покупателю, и нажмите на «Одобрить». При необходимости задайте минимальное количество единиц товара для покупки, чтобы увеличить средний чек и сохранить прибыльность заказа.
По желанию добавьте персональное сообщение покупателю и отправьте решение.
Если предложенная цена делает продажу убыточной или запросы регулярно приходят с одного аккаунта с явно нереалистичными условиями, их можно отклонять. Ozon не применяет санкций за обоснованный отказ – продавец самостоятельно решает, соглашаться на сделку или нет.
«Комментарии к заявкам на скидку – это бесплатная обратная связь от покупателей. В них часто пишут, что нашли более низкую цену у конкурента, сомневаются в размере, комплектации или просто хотят понять, возможен ли торг. Даже если вы используете автоодобрение, хотя бы раз в неделю просматривайте отклоненные и необработанные запросы вручную. Это помогает увидеть причины отказа от покупки и скорректировать цену, описание товара или ассортимент».
Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсом Озон
Как настроить автоодобрение заявок
Как работают заявки на скидку Озон с автоодобрением: после настройки система автоматически отвечает покупателям по заданным правилам, даже если продавец не находится в личном кабинете.
Чтобы настроить автоодобрение:
Перейдите в раздел «Цены и акции» → «Заявки на скидку».
Нажмите «Настроить автоодобрение».
В открывшемся окне выберите товары, для которых будет работать автоодобрение. Укажите лимит – максимальное количество заявок, которые система сможет автоматически одобрить за сутки. Затем укажите минимально допустимую цену либо предельный размер снижения цены.
В первые 1–2 дня регулярно проверяйте результаты и при необходимости скорректируйте лимиты, список товаров или размер дисконта.
По сути, это автоворонка: она помогает не терять продажи ночью, в выходные и в периоды высокой нагрузки. Важно заранее установить безопасные ограничения – исправить слишком щедрые настройки после продажи уже не получится.
Для первого запуска не обязательно сразу искать идеальные значения. В таблице ниже собраны параметры, с которых большинство продавцов может безопасно начать работу с автоодобрением.
| Параметр | Рекомендация |
| Шаг | 3–7% – обычно этого достаточно, чтобы предложение выглядело привлекательным для покупателя без существенной потери маржи |
| Лимит заявок в сутки | Ограничьте количество автоматических одобрений, особенно для товаров с небольшими остатками |
| Минимальная цена | Рассчитывайте с учетом комиссий, логистики и уже действующих акций Ozon |
| Срок действия | Оставляйте минимально возможный – 24 часа, чтобы стимулировать быстрое оформление заказа |
| Категории для автоодобрения | Начинайте с товаров со стабильным спросом и прогнозируемой маржинальностью, постепенно расширяя список |
Важно! Не включайте автоодобрение сразу для всего ассортимента. Если не установить дневной лимит и не учесть уже действующие акции Ozon, персональный дисконт может сложиться с другими скидками маркетплейса. В результате товар неожиданно начнет массово продаваться по цене, которая окажется значительно ниже запланированной. Подробнее о том, как правильно работать со скидками и акциями на Озон, чтобы не понести убытки, рассказали в этой статье.
Как заявки на скидку влияют на продажи, позиции в поиске и статистику
Многие продавцы не верят в эффективность инструмента. Но перед тем как отключить заявки на скидку Озон Селлер, взвесьте это решение. Ведь одобренная заявка – не просто разовая уступка покупателю, а полноценная продажа, которая учитывается в общей статистике карточки товара. Если покупатель оформит заказ, он попадет в общий объем продаж, который влияет на эффективность карточки и помогает ей конкурировать в органической выдаче Ozon.
Дополнительный плюс инструмента – ограниченный срок действия. Покупатель понимает, что предложение действует всего 72 часа, поэтому чаще принимает решение о покупке сразу, а не откладывает его.
Совет по аналитике. Если доля неиспользованных одобренных заявок остается высокой, причина часто кроется не в размере дисконта, а в самой карточке товара, сроках доставки, наличии товара или стоимости относительно конкурентов. Персональный дисконт помогает увеличить конверсию, но не заменяет качественно оформленную карточку и конкурентное предложение.
Плюсы и минусы работы с заявками на скидку
При грамотной настройке инструмент помогает увеличить конверсию и продажи, но без контроля может заметно снизить прибыльность отдельных товаров.
| ✅ Плюсы | ❌ Минусы |
| Бесплатный инструмент, не требует рекламного бюджета | Скидку финансирует продавец, а не Ozon |
| Персональный дисконт, базовая цена не меняется для всех покупателей | Без лимитов автоодобрение может заметно снизить маржу |
| Продажи учитываются в общей статистике карточки | Требуется регулярно проверять статистику и настройки |
| Продавец сам определяет цену, минимальное количество и другие условия | Заявки легко перепутать с автоакциями и «баллами за скидки» в отчетах |
| Может стать альтернативой дополнительному платному продвижению | Не компенсирует слабую карточку товара |
| Помогает быстрее распродавать несезонные и медленно оборачиваемые товары | Спам-заявки приходится периодически отклонять вручную |
«На фоне роста комиссий и логистических расходов любой бесплатный инструмент, который помогает увеличить продажи, становится особенно ценным. Но автоматизация должна начинаться не с включения автоодобрения, а с расчета минимально допустимой цены. Если не учитывать действующие акции, комиссии и юнит-экономику, персональная скидка может превратить прибыльную продажу в убыточную».
Александр Миронов, консультант по работе с маркетплейсом Озон
Как использовать заявки на скидку для роста продаж и без ущерба для прибыли: 6 практических советов
Технически инструмент уже настроен. Теперь важно сделать так, чтобы он действительно увеличивал количество заказов, а не снижал прибыль за счет слишком щедрых скидок или неудачных настроек.
- Всегда считайте минимальную цену с учетом действующих акций. Если товар уже участвует в автоакции Ozon, персональный дисконт может суммироваться с ней. Перед включением автоодобрения рассчитайте итоговую цену, которую в итоге увидит покупатель.
- Устанавливайте суточный лимит даже для популярных товаров. Это защитит от ситуации, когда карточка неожиданно получает большой поток заказов, а десятки заявок автоматически одобряются по сниженной цене.
- Используйте минимальное количество товара для увеличения среднего чека. Если покупатель готов приобрести несколько единиц, предложите персональный дисконт только при заказе от определенного количества. Такой подход помогает увеличить выручку без повышения размера дисконта.
- Не делайте скидку слишком «круглой». Цена со снижением на 5–7% или на несколько десятков рублей выглядит более персонализированной, чем стандартное «минус 500 рублей». Для покупателя это часто воспринимается как индивидуальное предложение, а не массовая акция.
- Раз в неделю анализируйте статистику заявок. Следите за количеством использованных, отклоненных и неиспользованных скидок. Если большинство одобренных предложений не превращается в покупки, стоит пересмотреть размер скидки, срок ее действия или саму карточку товара.
- Не переводите весь ассортимент на автоодобрение. Для дорогих, дефицитных или высокомаржинальных товаров безопаснее оставить ручную обработку. Это позволит принимать решение по каждому запросу отдельно и избежать ненужных потерь прибыли.
Заключение
«Заявки на скидку» – один из немногих инструментов Ozon, который можно использовать без затрат на продвижение. В условиях роста комиссий и логистических расходов в 2026 году его грамотная настройка помогает увеличить продажи, но только если заранее рассчитать минимальную цену и не доверять автоматике без ограничений.
Чтобы ничего не упустить при настройке, используйте этот чек-лист.
Часто задаваемые вопросы
Чем «Заявка на скидку» отличается от акций и баллов Ozon? И кто платит за эту скидку?
Это принципиально разные механики. Заявка на скидку инициируется покупателем, а скидку финансирует продавец (вы теряете часть своей маржи). При этом базовая цена на витрине для всех остальных не меняется. В случае с автоакциями (баллами) инициатор — Ozon, цена меняется на витрине для всех, а маркетплейс лишь частично компенсирует вам уценку (часто не в полном объеме). Заявка — это инструмент переговоров, а не автоматическое снижение цены.
Что будет, если я включу автоодобрение и не поставлю лимиты? Не уйду ли я в минус?
Да, это главный риск. Если не установить суточный лимит и не проверить минимальную цену, система может одобрить десятки заявок подряд, и скидка сложится с уже действующими акциями Ozon. В результате товар уйдет по цене ниже себестоимости. Начинайте всегда с малого: ставьте лимит на 5–7 заявок в день и дисконт не более 3–5% для первой недели теста.
Если я отклоню заявку на скидку, не пострадает ли моя карточка в выдаче (ранжировании)?
Нет. Ozon не наказывает продавцов за отказ от торга. Отказ никак не влияет на позиции в поиске. Однако одобренная и совершенная покупка учитывается в общей статистике карточки, что положительно сказывается на её «весе» и помогает товару подниматься в выдаче. Отклоняйте смело, если цена покупателя кажется вам невыгодной.
Какую максимальную скидку безопасно давать, чтобы не потерять прибыль?
Универсальной цифры нет, но мы рекомендуем начинать с 3–7% от текущей цены. Этого процента обычно достаточно, чтобы покупатель почувствовал индивидуальный подход, но при этом ваша маржа не «проседает» катастрофически. Главное правило: перед тем как включить автоодобрение, рассчитайте «цену отсечения» (с учетом комиссии, логистики и себестоимости) и не позволяйте системе опускаться ниже этого порога.
Почему покупатель просит скидку, я ее одобряю, но заказ не оформляется?
Это нормально. У покупателя есть 72 часа на раздумья, и он может передумать или найти альтернативу. Однако если процент невыкупленных одобренных заявок высокий, это сигнал для вас:
— Возможно, ваша цена всё еще выше, чем у конкурентов (размер скидки слишком мал).
— Возможно, проблема в карточке товара (плохие фото, слабое описание, долгая доставка).
Скидка — это «крючок», но качественная карточка — это «удочка», которая заставляет купить прямо сейчас.
Источники
- Официальный сайт Озон: https://ozon.ru/
- Кабинет селлера Ozon Seller: https://seller.ozon.ru/